0

Мастер- класс "Разработка и проведение тренингов по продажам"

Цели тренингаПрограмма 1-го дняПрограмма 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

"Люди покупают не у компаний, люди покупают у людей."

Искусство продаж — это навык номер один, который необходимо освоить и уметь воплощать на практике, чтобы добиться успеха, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса Вы работаете.

Поезд продаж идет по двум рельсам: с одной стороны важно иметь мотивацию, энергию и желание продавать, с другой – необходимо действовать технологично, используя актуальные инструменты и речевые конструкции. Наша программа направлена на усиление обоих аспектов продаж.

Управлять можно только движущимся автомобилем. Это аксиома. Если автомобиль не движется, то пытаться направить его в какую-либо сторону – бессмысленно и нелепо. К работе с клиентами это также имеет прямое отношение. Если ваши слова не произведут в участниках отклик, не добавят им мотивации, энергии и энтузиазма, то вы ни на сантиметр не продвинетесь в продажах, а снова окажетесь в затратной модели коммуникации, что в результате даст: минус время, минус деньги, минус силы.

В данной программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренеров.

Цели тренинга:

  • Сформировать и развить умение проводить и разрабатывать тренинги по продажам
  • Отработать техники на каждом этапе продажи
  • Освоить умения, необходимые при сложных продажах
  • Изучить различные техники и инструменты продаж
  • Развить умение формировать у участников благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе

Результаты обучения:

  • Прозрачная пошаговая система влияния и управления в продажах с примерами, стандартами, точными инструментами, технологиями, которые добавят вариативности в работе
  • Развитие навыков чёткого следования алгоритму продаж, укрепить навыки проведения тренингов по продажам
  • Вы научитесь грамотно и результативно разрабатывать тренинги по продажам
  • Отработка техники презентации продукта, эффективной работы с возражениями клиентов и завершения сделки
  • Умение работать с новичками и опытными менеджерами по продажам
  • Формирование базы ответов на основные возражения клиентов
МодулиСодержание
Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи

Разработка и наполнение тренингов по продажам

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие "активность" в продаже
  • Выявление типичных ошибок продаж
  • Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж
  • Осознание своих сильных сторон и областей для развития
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов
  • Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет
Факторы, определяющие успех в продажах
  • Подготовка к продаже
  • В2В (корпоративные продажи) и В2С (продажи конечному потребителю). В чем разница?
  • Как работать в секторе В2С, с конечным потребителем. Что необходимо учитывать
  • Как работать с В2В клиентами. Сложные продажи. 5 типов корпоративных клиентов. Процесс принятия решений в организациях
  • Чему сопротивляется, и что хочет корпоративный клиент
  • Постановка цели и задачи каждого шага при сложных продажах
  • Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе с ними
Установление контакта. Невербальная и вербальная коммуникация. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • 8 Правил поведения при встрече с клиентом
  • Техники вступления в контакт. Техники организации пространства
  • Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и увеличивать продажи: Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
  • Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
  • "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах
  • Составление своего списка контрольных вопросов
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка
  • Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя
  • Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными
МодулиСодержание
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения
  • Правила основного эффективного предложения
  • Цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах
  • Эффективная презентация. 3 основных правила
  • Построение презентации с учётом типа клиента
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Отработка технологии "Характеристика-преимущество-выгода
  • Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов
Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки
  • Работа со стандартными возражениями: "у вас дорого", " у нас есть поставщики", "нам надо подумать" и другое
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения)
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях
  • Как говорить о конкурентах
  • Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям
Техники завершения сделки. Работа с ценой
  • Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Работа с ценой. Основные правила предъявления цены
  • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего
Лояльность клиента и долгосрочное развитие отношений
  • Конструктивное решение проблем как путь к лояльности клиента
  • Цикл партнерства. Демонстрация успехов
  • Роль менеджера в становлении партнерских отношений
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения