0

Мастер- класс "Разработка и проведение тренингов по продажам"

Цели тренингаПрограмма 1-го дняПрограмма 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

"Люди покупают не у компаний, люди покупают у людей."

Искусство продаж — это навык номер один, который необходимо освоить и уметь воплощать на практике, чтобы добиться успеха, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса Вы работаете.

Поезд продаж идет по двум рельсам: с одной стороны важно иметь мотивацию, энергию и желание продавать, с другой – необходимо действовать технологично, используя актуальные инструменты и речевые конструкции. Наша программа направлена на усиление обоих аспектов продаж.

Управлять можно только движущимся автомобилем. Это аксиома. Если автомобиль не движется, то пытаться направить его в какую-либо сторону – бессмысленно и нелепо. К работе с клиентами это также имеет прямое отношение. Если ваши слова не произведут в участниках отклик, не добавят им мотивации, энергии и энтузиазма, то вы ни на сантиметр не продвинетесь в продажах, а снова окажетесь в затратной модели коммуникации, что в результате даст: минус время, минус деньги, минус силы.

В данной программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренеров.

Цели тренинга:

  • Сформировать и развить умение проводить и разрабатывать тренинги по продажам
  • Отработать техники на каждом этапе продажи
  • Освоить умения, необходимые при сложных продажах
  • Изучить различные техники и инструменты продаж
  • Развить умение формировать у участников благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе

Результаты обучения:

  • Прозрачная пошаговая система влияния и управления в продажах с примерами, стандартами, точными инструментами, технологиями, которые добавят вариативности в работе
  • Развитие навыков чёткого следования алгоритму продаж, укрепить навыки проведения тренингов по продажам
  • Вы научитесь грамотно и результативно разрабатывать тренинги по продажам
  • Отработка техники презентации продукта, эффективной работы с возражениями клиентов и завершения сделки
  • Умение работать с новичками и опытными менеджерами по продажам
  • Формирование базы ответов на основные возражения клиентов
МодулиСодержание
Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи

Разработка и наполнение тренингов по продажам

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие "активность" в продаже
  • Выявление типичных ошибок продаж
  • Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж
  • Осознание своих сильных сторон и областей для развития
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов
  • Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет
Факторы, определяющие успех в продажах
  • Подготовка к продаже
  • В2В (корпоративные продажи) и В2С (продажи конечному потребителю). В чем разница?
  • Как работать в секторе В2С, с конечным потребителем. Что необходимо учитывать
  • Как работать с В2В клиентами. Сложные продажи. 5 типов корпоративных клиентов. Процесс принятия решений в организациях
  • Чему сопротивляется, и что хочет корпоративный клиент
  • Постановка цели и задачи каждого шага при сложных продажах
  • Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе с ними
Установление контакта. Невербальная и вербальная коммуникация. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж
  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • 8 Правил поведения при встрече с клиентом
  • Техники вступления в контакт. Техники организации пространства
  • Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и увеличивать продажи: Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)
  • Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
  • "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах
  • Составление своего списка контрольных вопросов
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка
  • Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя
  • Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными
МодулиСодержание
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения
  • Правила основного эффективного предложения
  • Цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах
  • Эффективная презентация. 3 основных правила
  • Построение презентации с учётом типа клиента
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Отработка технологии "Характеристика-преимущество-выгода
  • Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов
Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки
  • Работа со стандартными возражениями: "у вас дорого", " у нас есть поставщики", "нам надо подумать" и другое
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения)
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях
  • Как говорить о конкурентах
  • Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям
Техники завершения сделки. Работа с ценой
  • Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Работа с ценой. Основные правила предъявления цены
  • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего
Лояльность клиента и долгосрочное развитие отношений
  • Конструктивное решение проблем как путь к лояльности клиента
  • Цикл партнерства. Демонстрация успехов
  • Роль менеджера в становлении партнерских отношений
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК