0

Как легко выигрывать "сложные" переговоры

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

Умение вести переговоры — один из ключевых навыков, определяющий успех в жизни и, особенно, в бизнесе. Переговоры — не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.

Лучший способ научиться переговорам — это вести переговоры. С первых минут программы каждый участник погружается в переговорный процесс. В рамках тренинга, Вы сможете не только узнать секретные техники профессиональных переговорщиков, но и поучаствовать в практических играх, закрепляющих полученные знания.

Каждый модуль проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы, видеосъемка и её обсуждение. Практические задания моделируют ситуации, в которых участники сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники тренинга не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Цели тренинга:

  • Научить участников максимизировать положительный исход переговоров
  • Структурировать эффективные тактики в зависимости от сложности ситуации
  • Диагностировать манипуляции собеседников и успешно противостоять им
  • Вовремя определять переход из фазы продаж в фазу переговоров
  • Раскрыть потенциал каждого участника и сформировать компетенции для повышения личной эффективности и улучшения ключевых показателей обучаемых

В результате прохождения данной программы вы сможете:

  • Вести сложные переговоры по цене и другим параметрам торга
  • Сохранять спокойствие и уверенность под давлением
  • Структурировать комплексные сделки с несколькими параметрами
  • Находить возможность для создания ценности своего предложения
  • Научитесь определять основные элементы подготовки к переговорам
  • Сформулируете основные правила вступления в контакт
  • Получите знания в области управления конфликтным клиентом
  • Управлять бизнес-отношениями
МодулиСодержание
Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики.
Основные этапы переговоров.
  • Сбор информации о партнере по переговорам. Цель переговоров
  • Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом
  • Ожидаемый уровень сложности переговоров – прогнозирование. Борьба, переговоры и сотрудничество
  • Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; наименее желательный, но возможный; неприемлемый)
  • Установление контакта
  • Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон
  • Эффективное представление собственной позиции
  • Аргументация своих доводов
Основные аспекты переговоров

Достижение значительных результатов:

    • заявление своей позиции; определение позиции партнера;
    • предложение вариантов решения;
    • нахождение выгод для партнера в подготовленном нами решении

Содействие конструктивной атмосфере:

    • выявление субъективных потребностей партнера, его приоритетов и критериев выбора;
    • использование неформальных тем в ходе переговоров

Достижение силового баланса в переговорах:

  • диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам;
  • типология партнеров на переговорах
Поведение переговорщика. Решение ключевых переговорных дилемм (по У. Мастенбруку)
  • Стоять на своем или уступать?
  • Доминировать или покоряться?
  • Демонстрировать агрессию или дружелюбие?
  • Предлагать решения или уклоняться от решений?
  • Демонстрировать зависимость или независимость от третьих лиц?
  • Построение оптимального профиля поведения на переговорах
Работа с манипуляциями.
    • Типология манипуляций
    • Манипуляции психологического типа
    • Логические манипуляции
    • Организационные уловки
    • Технология противодействия

Сложные ситуации на переговорах. Аргументация и контраргументация.

  • Возражения контрагентов. Причины возражений, способы работы с возражениями
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения