0

Консультативные продажи по методу SPIN

Цели тренинга Программа 1-го дня Программа 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии "СПИН", разработанной Нилом Рекхемом. В основу "СПИН" легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. На тренинге Вы детально рассмотрите, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.

Метод "СПИН" пришел на смену представлению «Классической продажи», которая имела пять этапов и на которой училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту, а для этого Вам необходимо понять клиента. В связи с этим, в технике "СПИН" большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации.

Данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик. Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение.

Цели тренинга:

  • Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
  • Развитие умений и качеств менеджеров, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения сложного товара на рынке.
  • Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
  • Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

Результаты обучения:

  • Знание и применение навыков продаж на рынке (B2B).
  • Умение выявлять и развивать возможные потребности потенциальных Клиентов.
  • Умение планировать ход переговоров с Клиентом и умение управлять ими.
  • Освоение на практике техники задавания вопросов по методу "СПИН".
  • (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы).
  • Отработка техник предотвращения возражений Клиента.
  • Новые знания о способах развития дальнейшего партнерства с Клиентом.
МодулиСодержание
Основные различия крупных и мелких продаж
  • Этапы крупных продаж: формирование потребности; оценка различный вариантов; этап сомнений; этап сопровождения.
  • Психологические фазы поведения покупателя на разных этапах в больших продажах.
Подготовка к продаже
  • Конкурентные преимущества Вашей компании, Вашего предложения и Вас лично.
  • Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
  • Где искать «нужного» человека в компании Клиента?
  • Подготовка посредника для продажи внутри компании.
  • Стратегия установления контакта с Клиентом.
  • Методы работы с Клиентом на основе его критериев принятия решения.
  • Подготовка к «экстремальным» переговорам со стороны Клиента. Методы их предотвращения.
Деловое общение с Клиентом по телефону. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
    • Общие принципы общения с Клиентом по телефону.
    • Отработка взаимодействия с Клиентом по телефону (по этапам, от начала и до конца разговора).
    • Особенности продаж сложных продуктов.
    • ЛПР, уровень его полномочий, определение принадлежности.
    • Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение.
    • Точки входа в компанию.

Классификация ЛПР – по Рекхэму:

- центр восприимчивости,

- центр неудовлетворенности,

- центр власти.

Поиск «агента влияния» в компании клиента.

Определение стадии готовности клиента к покупке:

- осознание потребностей,

- выработка критериев решения

- осуществление выбора.

Консультативные продажи
  • Суть консультативных продаж.
  • Позиция консультанта. Уверенное поведение.
  • Установление партнерских отношений с Клиентом при продаже на условиях продавца.
МодулиСодержание
Выявление и подтверждение потребности Клиента
  • Использование cитуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
  • Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
  • Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
  • Суммирование выявленных мотивов – возможность негативных последствий в результате не решённых сложностей с помощью извлекающих вопросов.
  • Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
  • Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
  • Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
Представление товара / бизнеса
  • Инструменты эффективной презентации (вовлечение Клиента в пользование) - рисунки, схемы, метафоры, круг аргументаций, цифры и факты и др.
  • Критерии принятия решения. Как повлиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
  • Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.
  • Приемы убеждающего воздействия.
Беспокойство Клиента относительно риска
  • Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения Клиента или разрешать их в свою пользу.
  • Признаки вероятного наличия сомнений.
  • Эмоциональная линия работы с сомнениями.
  • Рациональная линия работы с сомнениями. Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены, работа со скидкой.
Стратегия поддержания отношений с Клиентом
  • «Падение мотивации», почему оно происходит и как этого избежать.
  • Развитие долгосрочных партнерских отношений.
  • Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
  • Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов.
  • Закрытие листа ожиданий.

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения