0

Консультативные продажи по методу SPIN

Цели тренинга Программа 1-го дня Программа 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии "СПИН", разработанной Нилом Рекхемом. В основу "СПИН" легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. На тренинге Вы детально рассмотрите, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.

Метод "СПИН" пришел на смену представлению «Классической продажи», которая имела пять этапов и на которой училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту, а для этого Вам необходимо понять клиента. В связи с этим, в технике "СПИН" большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации.

Данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик. Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение.

Цели тренинга:

  • Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
  • Развитие умений и качеств менеджеров, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения сложного товара на рынке.
  • Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
  • Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

Результаты обучения:

  • Знание и применение навыков продаж на рынке (B2B).
  • Умение выявлять и развивать возможные потребности потенциальных Клиентов.
  • Умение планировать ход переговоров с Клиентом и умение управлять ими.
  • Освоение на практике техники задавания вопросов по методу "СПИН".
  • (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы).
  • Отработка техник предотвращения возражений Клиента.
  • Новые знания о способах развития дальнейшего партнерства с Клиентом.
МодулиСодержание
Основные различия крупных и мелких продаж
  • Этапы крупных продаж: формирование потребности; оценка различный вариантов; этап сомнений; этап сопровождения.
  • Психологические фазы поведения покупателя на разных этапах в больших продажах.
Подготовка к продаже
  • Конкурентные преимущества Вашей компании, Вашего предложения и Вас лично.
  • Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
  • Где искать «нужного» человека в компании Клиента?
  • Подготовка посредника для продажи внутри компании.
  • Стратегия установления контакта с Клиентом.
  • Методы работы с Клиентом на основе его критериев принятия решения.
  • Подготовка к «экстремальным» переговорам со стороны Клиента. Методы их предотвращения.
Деловое общение с Клиентом по телефону. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение)
    • Общие принципы общения с Клиентом по телефону.
    • Отработка взаимодействия с Клиентом по телефону (по этапам, от начала и до конца разговора).
    • Особенности продаж сложных продуктов.
    • ЛПР, уровень его полномочий, определение принадлежности.
    • Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение.
    • Точки входа в компанию.

Классификация ЛПР – по Рекхэму:

- центр восприимчивости,

- центр неудовлетворенности,

- центр власти.

Поиск «агента влияния» в компании клиента.

Определение стадии готовности клиента к покупке:

- осознание потребностей,

- выработка критериев решения

- осуществление выбора.

Консультативные продажи
  • Суть консультативных продаж.
  • Позиция консультанта. Уверенное поведение.
  • Установление партнерских отношений с Клиентом при продаже на условиях продавца.
МодулиСодержание
Выявление и подтверждение потребности Клиента
  • Использование cитуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
  • Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
  • Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
  • Суммирование выявленных мотивов – возможность негативных последствий в результате не решённых сложностей с помощью извлекающих вопросов.
  • Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
  • Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
  • Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
Представление товара / бизнеса
  • Инструменты эффективной презентации (вовлечение Клиента в пользование) - рисунки, схемы, метафоры, круг аргументаций, цифры и факты и др.
  • Критерии принятия решения. Как повлиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
  • Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.
  • Приемы убеждающего воздействия.
Беспокойство Клиента относительно риска
  • Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения Клиента или разрешать их в свою пользу.
  • Признаки вероятного наличия сомнений.
  • Эмоциональная линия работы с сомнениями.
  • Рациональная линия работы с сомнениями. Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены, работа со скидкой.
Стратегия поддержания отношений с Клиентом
  • «Падение мотивации», почему оно происходит и как этого избежать.
  • Развитие долгосрочных партнерских отношений.
  • Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
  • Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов.
  • Закрытие листа ожиданий.

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК