Продолжительность - 2 дня
Одной из самых успешных техник продаж, являются продажи по технологии "СПИН", разработанной Нилом Рекхемом. В основу "СПИН" легли 12 лет кропотливой работы и детальный анализ более 30000 успешных сделок, которые провели около 10000 продавцов в 23 странах по всему миру. На тренинге Вы детально рассмотрите, что включает в себя техника Спин-продаж и почему она получила широкое признание среди лучших тренеров и менеджеров по продажам во всем мире.
Метод "СПИН" пришел на смену представлению «Классической продажи», которая имела пять этапов и на которой училось не одно поколение менеджеров. Новая техника отвергала представление о том, что у продажи есть этапы, теперь стали считать, что любая сделка состоит из воронки вопросов, которая в последствие заканчиваются успешно завершенной продажей. Нил Рекхем в основу метода вложил следующую философию: вы не навязываете покупателю товар, а продаете именно то, что необходимо клиенту, а для этого Вам необходимо понять клиента. В связи с этим, в технике "СПИН" большой упор делается на выявления потребностей и на предоставление полной и достоверной информации.
Данный тренинг проходит с применением современных, результативных методик. Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы), моделирующие процесс больших продаж, осваивают новые алгоритмы. Получая обратную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение. Деловые игры в конце каждого блока и в завершении тренинга помогают зафиксировать и закрепить правильное поведение.
Цели тренинга:
- Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.
- Развитие умений и качеств менеджеров, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения сложного товара на рынке.
- Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
- Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.
Результаты обучения:
- Знание и применение навыков продаж на рынке (B2B).
- Умение выявлять и развивать возможные потребности потенциальных Клиентов.
- Умение планировать ход переговоров с Клиентом и умение управлять ими.
- Освоение на практике техники задавания вопросов по методу "СПИН".
- (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы).
- Отработка техник предотвращения возражений Клиента.
- Новые знания о способах развития дальнейшего партнерства с Клиентом.
| Модули | Содержание |
|---|---|
| Основные различия крупных и мелких продаж |
|
| Подготовка к продаже |
|
| Деловое общение с Клиентом по телефону. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение) |
Классификация ЛПР – по Рекхэму: - центр восприимчивости, - центр неудовлетворенности, - центр власти. Поиск «агента влияния» в компании клиента. Определение стадии готовности клиента к покупке: - осознание потребностей, - выработка критериев решения - осуществление выбора. |
| Консультативные продажи |
|
| Модули | Содержание |
|---|---|
| Выявление и подтверждение потребности Клиента |
|
| Представление товара / бизнеса |
|
| Беспокойство Клиента относительно риска |
|
| Стратегия поддержания отношений с Клиентом |
|
| Заключение |
|