0

Особенности продаж в B2B секторе: Скрипты продаж

Цели тренинга  Программа обучения

Продолжительность - 2 дня

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Как же решить эти вопросы? Необходимо научиться убедительно демонстрировать и документально подтверждать повышенную ценность именно вашего предложения по сравнению с ближайшими альтернативами.

Цели тренинга:

Научиться совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

В результате обучения вы:

  • Научитесь вести результативно вести переговоры в условиях жесткой конкуренции
  • Получите работающие, проверенные технологии для роста продаж
  • Узнаете принципы преодоления возражений, четкие алгоритмы и инструкции
  • Работа с ценовыми возражениями клиента, научитесь обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов 
  • Разбор конкретных кейсов из реальной практики участников
  • Научитесь эффективно осуществлять "холодные звонки" потенциальным клиентам 
  • Практические рекомендации по увеличению продаж
  • Получите скрипты по всем этапам продаж
  • Узнаете способы ускорения сделки, эффективные методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами

 

Модули Содержание
Подготовка к переговорам

Цель данного блока- выработать системный подход к поиску и привлечению новых клиентов.

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
  • Как и где искать потенциальных клиентов, какая информация нам необходима
  • Как выстраивать взаимодействие с потенциальными клиентами
  • Приемы эффективного переговорщика
Методы "разогрева" клиента при холодном звонке
  • Метод "Пирог", позволяет увеличить результативность "холодных" звонков потенциальным клиентам
  • Метод "Захват", помогает привлечь внимание клиента в течении первых 5 секунд звонка и снизить количество отказов клиента
  • Метод "Выгода", позволяет делать связку вашего предложения с ситуацией клиента
  • Метод "Привязка", дает возможность связать вашего предложение с потребностями клиента
  • Метод "Золотой ключ", помогает вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Секреты аргументации и отстройки от конкуретов
  • Три важных правила отстройки от конкурентов
  • Как повлиять на закупщика и выделиться среди конкурентов
  • Что действительно "цепляет" в коммерческих предложениях
  • Структура продающей презентации
  • Метод "Цепочка", позволяет выстроить этапы мощной аргументации
  • Метод "Пицца", дает возможность подобрать нужные аргументы с учетом "болей" клиента
  • Метод "Идеал" работает с критериями выбора и доверием поставщика 

Проверенные алгоритмы по работе с возражениями и отказами клиентов

  • Скрипты по работе с типичными возражениями клиента
  • Техники отстройки от конкурентов и обоснование высокой цены
  • Истинные причины ценовых возражений: желание выбить скидку, сравнение с конкурентами, незнание текущей ситуации на рынке, сравнение с несравнимыми продуктами и услугами
  • Метод "Блокировка" позволяет легко отделять истинные возражения от ложных
  • Метод "Эмоция" дает возможность на эмоциональном уровне проработать возражение
  • Метод "Стимул" позволяет ускорить решение о сотрудничестве
Построение долгосрочных отношений с клиентами 
  •  Лестиница формирования лояльности клиентов
  • Создание партнерских отношений

 

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения