0

Особенности продаж в B2B секторе: Скрипты продаж

Цели тренинга  Программа обучения

Продолжительность - 2 дня

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Как же решить эти вопросы? Необходимо научиться убедительно демонстрировать и документально подтверждать повышенную ценность именно вашего предложения по сравнению с ближайшими альтернативами.

Цели тренинга:

Научиться совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

В результате обучения вы:

  • Научитесь вести результативно вести переговоры в условиях жесткой конкуренции
  • Получите работающие, проверенные технологии для роста продаж
  • Узнаете принципы преодоления возражений, четкие алгоритмы и инструкции
  • Работа с ценовыми возражениями клиента, научитесь обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов 
  • Разбор конкретных кейсов из реальной практики участников
  • Научитесь эффективно осуществлять "холодные звонки" потенциальным клиентам 
  • Практические рекомендации по увеличению продаж
  • Получите скрипты по всем этапам продаж
  • Узнаете способы ускорения сделки, эффективные методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами

 

Модули Содержание
Подготовка к переговорам

Цель данного блока- выработать системный подход к поиску и привлечению новых клиентов.

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
  • Как и где искать потенциальных клиентов, какая информация нам необходима
  • Как выстраивать взаимодействие с потенциальными клиентами
  • Приемы эффективного переговорщика
Методы "разогрева" клиента при холодном звонке
  • Метод "Пирог", позволяет увеличить результативность "холодных" звонков потенциальным клиентам
  • Метод "Захват", помогает привлечь внимание клиента в течении первых 5 секунд звонка и снизить количество отказов клиента
  • Метод "Выгода", позволяет делать связку вашего предложения с ситуацией клиента
  • Метод "Привязка", дает возможность связать вашего предложение с потребностями клиента
  • Метод "Золотой ключ", помогает вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Секреты аргументации и отстройки от конкуретов
  • Три важных правила отстройки от конкурентов
  • Как повлиять на закупщика и выделиться среди конкурентов
  • Что действительно "цепляет" в коммерческих предложениях
  • Структура продающей презентации
  • Метод "Цепочка", позволяет выстроить этапы мощной аргументации
  • Метод "Пицца", дает возможность подобрать нужные аргументы с учетом "болей" клиента
  • Метод "Идеал" работает с критериями выбора и доверием поставщика 

Проверенные алгоритмы по работе с возражениями и отказами клиентов

  • Скрипты по работе с типичными возражениями клиента
  • Техники отстройки от конкурентов и обоснование высокой цены
  • Истинные причины ценовых возражений: желание выбить скидку, сравнение с конкурентами, незнание текущей ситуации на рынке, сравнение с несравнимыми продуктами и услугами
  • Метод "Блокировка" позволяет легко отделять истинные возражения от ложных
  • Метод "Эмоция" дает возможность на эмоциональном уровне проработать возражение
  • Метод "Стимул" позволяет ускорить решение о сотрудничестве
Построение долгосрочных отношений с клиентами 
  •  Лестиница формирования лояльности клиентов
  • Создание партнерских отношений

 

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК