0

Особенности продаж в B2B секторе: Скрипты продаж

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 2 дня

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Как же решить эти вопросы? Необходимо научиться убедительно демонстрировать и документально подтверждать повышенную ценность именно вашего предложения по сравнению с ближайшими альтернативами.

Цели тренинга:

Научиться совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

В результате обучения вы:

  • Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов
  • Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию
  • Научитесь как продавать таким образом, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить)
  • Сможете продавать без скидок и по ценам выше чем у ваших конкурентов
  • Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю"
  • Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения
  • Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж
  • Значительно увеличите уровень собственных доходов
МодулиСодержание
Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
Перехват клиентов у наших конкурентов. Секреты активных продаж.
  • Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические
  • Как стать для клиента единственным правильным выбором
  • Если все у всех конкурентов одинаково (продукт, качество, цены) – кого выберет клиент в качестве поставщика?
  • Как люди на самом деле принимают решения о покупке
  • Анатомия b2b продаж
  • Составляем список клиентов вашей мечты
  • Продумываем стратегию входа в каждую из этих компаний
  • Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента
  • Делаем звонок в нужную нам компанию, обходим секретаря и выходим на нужного нам человека
  • Прочие методы выхода на нужных людей: соц. сети, выставки, конференции, 3D маркетинг, рекомендации
  • Договариваемся с клиентом о встрече и обходим все его возражения
Первая встреча с клиентом – шанс на контракт.

Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

  • Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление
  • Техника перехвата инициативы
  • Клиент с удовольствием отвечает на наши вопросы
  • Что и как спрашивать у клиента
  • Рассказываем клиенту о нашем замечательном предложении
  • Методы подачи аргументации
  • Выгодное сравнение нас с конкурентами
  • Как получить согласие от клиента
Как отвечать на возражения.
    • Клиент сказал "Дорого!" Как продать без скидок!

В этой части нашего тренинга по продажам вы научитесь отвечать на любые возражения клиентов, например это могут быть возражения связанные с:

    • Качеством вашего продукта или вашей работы
    • Сроками поставки
    • Внешним видом, дизайном
    • Функционалом
    • Комплектацией и т.п.

Вы получите методику, позволяющую убедительно отвечать на любое возражение клиента. Методика проста в запоминании, вам не нужно будет учить миллион шаблонов и фраз, поскольку она универсальна для любых возражений. Вы сможете применить ее в своей работе прямо в день тренинга.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас.

Ваше коммерческое предложение, это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения», которые заинтересуют ваших клиентов.

  • Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им
  • Какие цены указывать в коммерческом предложении
  • Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами
  • Усилители вашего коммерческого предложения
  • Как вызвать с помощью текста доверие к вам и вашей компании
Входящие звонки. Клиент сам нам позвонил.

Вы научитесь, что отвечать клиенту, который сам вам позвонил, чтобы он сделал заказ именно у вас, даже по более высокой цене, чем у ваших конкурентов.

Вы избежите самой большой ошибки всех менеджеров по продажам, которую они совершают, отвечая на вопросы клиента по телефону и научитесь заключать контракты.

    • Отвечаем на вопрос «сколько стоит»
    • Узнаем у клиента, куда он еще звонил
    • Узнаем про источник срочности
    • Узнаем почему он спрашивает «именно это»
    • Выгодно отличаемся от конкурентов
    • Объясняем ему, почему нужно купить именно у нас
    • Получаем заказ или договариваемся с ним о встрече
    • Как сделать, чтобы клиент сам захотел приехать к нам в офис

Подведение итогов. Ответы на вопросы.

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения