Особенности продаж в B2B секторе: Скрипты продаж

Продолжительность - 2 дня

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Как же решить эти вопросы? Необходимо научиться убедительно демонстрировать и документально подтверждать повышенную ценность именно вашего предложения по сравнению с ближайшими альтернативами.

Цели тренинга:

Научиться совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

В результате обучения вы:

• Научитесь вести результативно вести переговоры в условиях жесткой конкуренции
• Получите работающие, проверенные технологии для роста продаж
• Узнаете принципы преодоления возражений, четкие алгоритмы и инструкции
• Работа с ценовыми возражениями клиента, научитесь обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов 
• Разбор конкретных кейсов из реальной практики участников
• Научитесь эффективно осуществлять "холодные звонки" потенциальным клиентам 
• Практические рекомендации по увеличению продаж
• Получите скрипты по всем этапам продаж
• Узнаете способы ускорения сделки, эффективные методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами