Продажи от А до Я для Sales

Цели тренинга Программа 1-го дня Программа 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

"Люди покупают не у компаний, люди покупают у людей."

Искусство продаж — это навык номер один, который необходимо освоить и уметь воплощать на практике, чтобы добиться успеха, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса Вы работаете.

Поезд продаж идет по двум рельсам: с одной стороны важно иметь мотивацию, энергию и желание продавать, с другой – необходимо действовать технологично, используя актуальные инструменты и речевые конструкции. Наша программа направлена на усиление обоих аспектов продаж.

Управлять можно только движущимся автомобилем. Это аксиома. Если автомобиль не движется, то пытаться направить его в какую-либо сторону – бессмысленно и нелепо. К работе с клиентами это также имеет прямое отношение. Если ваши слова не произведут в клиентах отклик, не добавят им мотивации, энергии и энтузиазма, то вы ни на сантиметр не продвинетесь в продажах, а снова окажетесь в затратной модели коммуникации, что в результате даст: минус время, минус деньги, минус силы.

В данной программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренеров.

Цели тренинга:

Сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом с целью продажи
Отработать техники на каждом этапе продажи
Освоить умения, необходимые при сложных продажах
Изучить различные типы клиентов
Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе

Результаты обучения:

Прозрачная пошаговая система влияния и управления в продажах с примерами, стандартами, точными инструментами, технологиями, которые добавят вариативности в работе
Развитие навыков чёткого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с клиентом
Вы научитесь грамотно выявлять и формировать потребность клиента
Отработка техники презентации продукта, эффективной работы с возражениями клиентов и завершения сделки
Умение работать с трудными клиентами
Формирование базы ответов на основные возражения клиентов

Модули	Содержание
Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи	Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи Что важно знать и уметь для продажи; Понятие "активность" в продаже Выявление типичных ошибок продаж Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж Осознание своих сильных сторон и областей для развития Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет
Факторы, определяющие успех в продажах	Подготовка к продаже В2В (корпоративные продажи) и В2С (продажи конечному потребителю). В чем разница? Как работать в секторе В2С, с конечным потребителем. Что необходимо учитывать Как работать с В2В клиентами. Сложные продажи. 5 типов корпоративных клиентов. Процесс принятия решений в организациях Чему сопротивляется, и что хочет корпоративный клиент Постановка цели и задачи каждого шага при сложных продажах Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе с ними
Установление контакта. Невербальная и вербальная коммуникация. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж	Правило 30 секунд. Важность первого впечатления 8 Правил поведения при встрече с клиентом Техники вступления в контакт. Техники организации пространства Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и увеличивать продажи: Эффективное общение. Особенности мышления успешных продавцов
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки)	Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать? Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах Составление своего списка контрольных вопросов Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными

Модули	Содержание
Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения	Правила основного эффективного предложения Цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах Эффективная презентация. 3 основных правила Построение презентации с учётом типа клиента Убеждение клиента. Правила убеждения Отработка технологии "Характеристика-преимущество-выгода Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов
Техники работы с возражениями клиентов	Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки Работа со стандартными возражениями: "у вас дорого", " у нас есть поставщики", "нам надо подумать" и другое План работы с сомневающимся клиентом (после предложения) Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать? Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают? Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях Как говорить о конкурентах Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям
Техники завершения сделки. Работа с ценой	Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват? Работа с ценой. Основные правила предъявления цены Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем? Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего
Лояльность клиента и долгосрочное развитие отношений	Конструктивное решение проблем как путь к лояльности клиента Цикл партнерства. Демонстрация успехов Роль менеджера в становлении партнерских отношений
Заключение	Завершение тренинга, подведение итогов Закрытие листа ожиданий

Продажи от А до Я для Sales

Цели тренинга:

Результаты обучения:

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

ООО «ИППК «ПРОФЕССИОНАЛ»