0

Работа с возражениями и сопротивлением клиентов

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

Возражение – неизбежная часть нашей жизни и процесса продаж. Какие принципы должен знать профессиональный продавец, чтобы преодолевать возражения? Как вести себя, когда покупатель возражает? О чем говорят возражения? Какую выгоду можно извлечь из возражений? Если Вас действительно интересуют ответы на эти вопросы, этот тренинг для Вас!

Цели тренинга:

  • Научиться справляться с любыми возражениями клиентов
  • Правильно диагностировать поведение клиента
  • Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
  • Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
  • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения
  • Повышение уверенности сотрудников при работе с возражениями клиентов
  • Отработка возражений с помощью разработанных скриптов

В результате обучения Участники:

    • Умеют своевременно выявлять возражения клиентов и снимать их
    • Используют возражения, как возможность развить отношения с клиентом, повышая вероятность заключения сделки
    • Знают этапы работы с возражениями, умеют самостоятельно составлять ответы на возражения и вводить их в практическую работу
    • Умеют снимать возражения и сопротивления, работать с отговорками и отказами Клиентов.
    • Умеют работать с сомнениями клиента, повышая его уверенность в правильности выбора товара или услуги вашей компании

Результаты для Компании:

  • Увеличение количества результативных продаж
  • Усиление интеллектуального потенциала компании - создание банка ответов на возражения и его дальнейшее пополнение
  • Рост вовлеченности сотрудников в повседневную деятельность
МодулиСодержание
Почему возникают возражения?
Виды сопротивления со стороны клиента
    • Цикл продаж и этапы работы с клиентом
    • Качество коммуникации и глубина делового контакта
    • Причины возникновения сопротивления (возражений)
    • Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

Виды сопротивления со стороны клиента

  • Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ
  • Признаки возражений
  • Признаки сомнений
  • Признаки отговорок
  • Признаки претензий
  • Признаки отказов
Практикум по работе с возражениям.
Возражения при обсуждении цены
    • Истинные и ложные возражения
    • Эффективное и неэффективное восприятие возражений
    • Способы реагирования на возражения клиента

Возражения при обсуждении цены

    • Уравнение цены и ценности в голове покупателя

Принципы ведения ценового торга

  • Истинные и ложные ограничения по цене
  • 10 способов эффективно называть цену
  • 10 способов не дать покупателю скидку
  • Принципы правильного предоставления скидок
  • Отстройка от ценового предложения конкурентов
Практикум по работе с сомнениями.
Практикум по работе с отговорками.
  • Почему покупатели сомневаются
  • Классификация потребностей
  • Предвосхищение сомнений
  • Различия в реакции на сомнения и возражения
  • Трансформация сомнений в аргументы для покупки
  • Механизм самопобуждения клиента к покупке
  • Чем отличаются отговорки от возражений?
  • Мотивы покупателей при использовании отговорок
  • Эффективное выявление отговорок покупателей
  • Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
  • Методы развития потребностей покупателей
Практикум по работе с претензиями и жалобами.
Работа с отказами.
  • Чем отличаются претензии от возражений
  • Анализ фактов и определение зон ответственности сторон
  • Как работать с жалобами покупателей
  • Разрешение конфликтов и урегулирование претензий
  • Сохранение отношений с клиентами
  • Работа по отсутствию претензий в будущем
  • Чем отличаются отказы и возражения
  • Потребности клиентов при возражениях и отказах
  • Сохранение отношений с «отказниками»
  • Завершение продажи с максимизацией желания клиента
  • Построение долгосрочных отношений
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК