0

Работа с возражениями и сопротивлением клиентов

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

Возражение – неизбежная часть нашей жизни и процесса продаж. Какие принципы должен знать профессиональный продавец, чтобы преодолевать возражения? Как вести себя, когда покупатель возражает? О чем говорят возражения? Какую выгоду можно извлечь из возражений? Если Вас действительно интересуют ответы на эти вопросы, этот тренинг для Вас!

Цели тренинга:

  • Научиться справляться с любыми возражениями клиентов
  • Правильно диагностировать поведение клиента
  • Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
  • Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
  • Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения
  • Повышение уверенности сотрудников при работе с возражениями клиентов
  • Отработка возражений с помощью разработанных скриптов

В результате обучения Участники:

    • Умеют своевременно выявлять возражения клиентов и снимать их
    • Используют возражения, как возможность развить отношения с клиентом, повышая вероятность заключения сделки
    • Знают этапы работы с возражениями, умеют самостоятельно составлять ответы на возражения и вводить их в практическую работу
    • Умеют снимать возражения и сопротивления, работать с отговорками и отказами Клиентов.
    • Умеют работать с сомнениями клиента, повышая его уверенность в правильности выбора товара или услуги вашей компании

Результаты для Компании:

  • Увеличение количества результативных продаж
  • Усиление интеллектуального потенциала компании - создание банка ответов на возражения и его дальнейшее пополнение
  • Рост вовлеченности сотрудников в повседневную деятельность
МодулиСодержание
Почему возникают возражения?
Виды сопротивления со стороны клиента
    • Цикл продаж и этапы работы с клиентом
    • Качество коммуникации и глубина делового контакта
    • Причины возникновения сопротивления (возражений)
    • Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

Виды сопротивления со стороны клиента

  • Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ
  • Признаки возражений
  • Признаки сомнений
  • Признаки отговорок
  • Признаки претензий
  • Признаки отказов
Практикум по работе с возражениям.
Возражения при обсуждении цены
    • Истинные и ложные возражения
    • Эффективное и неэффективное восприятие возражений
    • Способы реагирования на возражения клиента

Возражения при обсуждении цены

    • Уравнение цены и ценности в голове покупателя

Принципы ведения ценового торга

  • Истинные и ложные ограничения по цене
  • 10 способов эффективно называть цену
  • 10 способов не дать покупателю скидку
  • Принципы правильного предоставления скидок
  • Отстройка от ценового предложения конкурентов
Практикум по работе с сомнениями.
Практикум по работе с отговорками.
  • Почему покупатели сомневаются
  • Классификация потребностей
  • Предвосхищение сомнений
  • Различия в реакции на сомнения и возражения
  • Трансформация сомнений в аргументы для покупки
  • Механизм самопобуждения клиента к покупке
  • Чем отличаются отговорки от возражений?
  • Мотивы покупателей при использовании отговорок
  • Эффективное выявление отговорок покупателей
  • Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
  • Методы развития потребностей покупателей
Практикум по работе с претензиями и жалобами.
Работа с отказами.
  • Чем отличаются претензии от возражений
  • Анализ фактов и определение зон ответственности сторон
  • Как работать с жалобами покупателей
  • Разрешение конфликтов и урегулирование претензий
  • Сохранение отношений с клиентами
  • Работа по отсутствию претензий в будущем
  • Чем отличаются отказы и возражения
  • Потребности клиентов при возражениях и отказах
  • Сохранение отношений с «отказниками»
  • Завершение продажи с максимизацией желания клиента
  • Построение долгосрочных отношений
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения