Работа с возражениями и сопротивлением клиентов

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

Возражение – неизбежная часть нашей жизни и процесса продаж. Какие принципы должен знать профессиональный продавец, чтобы преодолевать возражения? Как вести себя, когда покупатель возражает? О чем говорят возражения? Какую выгоду можно извлечь из возражений? Если Вас действительно интересуют ответы на эти вопросы, этот тренинг для Вас!

Цели тренинга:

Научиться справляться с любыми возражениями клиентов
Правильно диагностировать поведение клиента
Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения
Повышение уверенности сотрудников при работе с возражениями клиентов
Отработка возражений с помощью разработанных скриптов

В результате обучения Участники:

Умеют своевременно выявлять возражения клиентов и снимать их
Используют возражения, как возможность развить отношения с клиентом, повышая вероятность заключения сделки
Знают этапы работы с возражениями, умеют самостоятельно составлять ответы на возражения и вводить их в практическую работу
Умеют снимать возражения и сопротивления, работать с отговорками и отказами Клиентов.
Умеют работать с сомнениями клиента, повышая его уверенность в правильности выбора товара или услуги вашей компании

Результаты для Компании:

Увеличение количества результативных продаж
Усиление интеллектуального потенциала компании - создание банка ответов на возражения и его дальнейшее пополнение
Рост вовлеченности сотрудников в повседневную деятельность

Модули	Содержание
Почему возникают возражения? Виды сопротивления со стороны клиента	Цикл продаж и этапы работы с клиентом Качество коммуникации и глубина делового контакта Причины возникновения сопротивления (возражений) Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям Виды сопротивления со стороны клиента Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ Признаки возражений Признаки сомнений Признаки отговорок Признаки претензий Признаки отказов
Практикум по работе с возражениям. Возражения при обсуждении цены	Истинные и ложные возражения Эффективное и неэффективное восприятие возражений Способы реагирования на возражения клиента Возражения при обсуждении цены Уравнение цены и ценности в голове покупателя Принципы ведения ценового торга Истинные и ложные ограничения по цене 10 способов эффективно называть цену 10 способов не дать покупателю скидку Принципы правильного предоставления скидок Отстройка от ценового предложения конкурентов
Практикум по работе с сомнениями. Практикум по работе с отговорками.	Почему покупатели сомневаются Классификация потребностей Предвосхищение сомнений Различия в реакции на сомнения и возражения Трансформация сомнений в аргументы для покупки Механизм самопобуждения клиента к покупке Чем отличаются отговорки от возражений? Мотивы покупателей при использовании отговорок Эффективное выявление отговорок покупателей Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса Методы развития потребностей покупателей
Практикум по работе с претензиями и жалобами. Работа с отказами.	Чем отличаются претензии от возражений Анализ фактов и определение зон ответственности сторон Как работать с жалобами покупателей Разрешение конфликтов и урегулирование претензий Сохранение отношений с клиентами Работа по отсутствию претензий в будущем Чем отличаются отказы и возражения Потребности клиентов при возражениях и отказах Сохранение отношений с «отказниками» Завершение продажи с максимизацией желания клиента Построение долгосрочных отношений
Заключение	Завершение тренинга, подведение итогов Закрытие листа ожиданий

Работа с возражениями и сопротивлением клиентов

Цели тренинга:

В результате обучения Участники:

Результаты для Компании:

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

ООО «ИППК «ПРОФЕССИОНАЛ»