0

Стратегические продажи крупным клиентам

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

Для дальновидных бизнесменов стратегические продажи важным, крупным клиентам становятся началом большого контракта и перспективного сотрудничества.

Стратегические продажи - самый дорогой и редкий тип продаж, он используется для продажи дорогостоящих услуг. В стратегических продажах работает команда менеджеров одной фирмы вместе с командой менеджеров другой фирмы. Здесь происходит не только консультирование клиента, но и составление комплексного предложения клиенту.

Стратегические продажи являются разновидностью консультационных продаж, но провоцируют более глубокие (стратегические) изменения в бизнесе клиента, заключающего сделку с компанией продавца. Такие сделки могут заключать лишь настоящие эксперты консультационных продаж, нередко в роли продавцов при совершении стратегической продажи выступают первые лица компании. Эти сделки характеризуются значительным количеством иерархических ступеней, которые необходимо пройти в ходе продвижения продажи и, как правило, большим временем подготовки.

Продажи крупным клиентам носят свою специфику и предъявляют особые требования к квалификации продавца. Ответственность менеджера повышается. Менеджеру важно развить навыки, анализировать рынок и конкурентов, правильно выявить явные и скрытые потребности клиента, установить и на протяжении длительного времени развивать отношения с заказчиком, набраться терпения и ориентироваться на длительный цикл продажи, не теряя при этом «хватку» продавца, быть нацеленным на получение результата в виде совершенной сделки.

Наш тренинг рассчитан на специалистов, работающих с ключевыми клиентами. Содержит материалы по техникам стратегических продаж, а также секреты продаж крупным клиентам.

Цели тренинга:

  • Развитие навыков стратегического подхода к продажам
  • Развить и улучшить навыки профессионального взаимодействия с клиентами. Понять, что заставляет клиента сделать или не сделать покупку, и научиться системному подходу к переговорам с клиентами с целью проведения продажи
  • Представить участникам методы, позволяющие повысить эффективность общения с клиентами, нацеленного на продажу
  • Сформировать навыки практического применения предложенных методов
  • Развитие навыков работы с ключевыми клиентами

В результате обучения Вы:

  • Сформируете четкое представление об особенностях работы с крупными клиентами
  • Познакомитесь с алгоритмом выявления потребностей крупных заказчиков
  • Сможете применять различные техники ведения переговоров и презентации продукта при совершении крупных стратегических продаж
  • Узнаете как правильно формировать команду для работы с крупным клиентом
  • Научитесь распознавать и выделять «ключевые фигуры» и «агентов влияния» при ведении переговоров с партнерами сможете разработать стратегический план действий при крупных продажах, позволяющий повысить вероятность достижения успеха
  • Сможете выстроить продажи любого товара или услуги
МодулиСодержание
Активные стратегические продажи крупным клиентам
  • Как искать крупных клиентов?
  • Как войти в крупную компанию?
  • Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
  • Как назначить первую встречу с клиентом?
  • Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов?
  • Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть?
Готовим предложение клиенту
  • Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?
  • Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений?
  • Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
  • Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Первая встреча с потенциальным клиентом
  • Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
  • Какие материалы следует брать с собой на встречу?
  • Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
  • Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
  • Чего нельзя делать на первой встрече?
  • Как лучше всего завершить встречу?
Презентация
Обсуждение ценового вопроса
  • Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
  • Как сделать хороший слайд-график?
  • В каких случаях стбоит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?
  • Что делать, если клиент говорит: «Ваше предложение слишком дорогое»?
  • Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
  • Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
  • Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
  • Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
  • Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
  • Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение?
Заключение контракта
  • Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ?
  • Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
  • Завершение тренинга, подведение итогов

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения