0

Стратегические продажи крупным клиентам

Цели тренинга Программа обучения

Продолжительность - 1 день

Для дальновидных бизнесменов стратегические продажи важным, крупным клиентам становятся началом большого контракта и перспективного сотрудничества.

Стратегические продажи - самый дорогой и редкий тип продаж, он используется для продажи дорогостоящих услуг. В стратегических продажах работает команда менеджеров одной фирмы вместе с командой менеджеров другой фирмы. Здесь происходит не только консультирование клиента, но и составление комплексного предложения клиенту.

Стратегические продажи являются разновидностью консультационных продаж, но провоцируют более глубокие (стратегические) изменения в бизнесе клиента, заключающего сделку с компанией продавца. Такие сделки могут заключать лишь настоящие эксперты консультационных продаж, нередко в роли продавцов при совершении стратегической продажи выступают первые лица компании. Эти сделки характеризуются значительным количеством иерархических ступеней, которые необходимо пройти в ходе продвижения продажи и, как правило, большим временем подготовки.

Продажи крупным клиентам носят свою специфику и предъявляют особые требования к квалификации продавца. Ответственность менеджера повышается. Менеджеру важно развить навыки, анализировать рынок и конкурентов, правильно выявить явные и скрытые потребности клиента, установить и на протяжении длительного времени развивать отношения с заказчиком, набраться терпения и ориентироваться на длительный цикл продажи, не теряя при этом «хватку» продавца, быть нацеленным на получение результата в виде совершенной сделки.

Наш тренинг рассчитан на специалистов, работающих с ключевыми клиентами. Содержит материалы по техникам стратегических продаж, а также секреты продаж крупным клиентам.

Цели тренинга:

  • Развитие навыков стратегического подхода к продажам
  • Развить и улучшить навыки профессионального взаимодействия с клиентами. Понять, что заставляет клиента сделать или не сделать покупку, и научиться системному подходу к переговорам с клиентами с целью проведения продажи
  • Представить участникам методы, позволяющие повысить эффективность общения с клиентами, нацеленного на продажу
  • Сформировать навыки практического применения предложенных методов
  • Развитие навыков работы с ключевыми клиентами

В результате обучения Вы:

  • Сформируете четкое представление об особенностях работы с крупными клиентами
  • Познакомитесь с алгоритмом выявления потребностей крупных заказчиков
  • Сможете применять различные техники ведения переговоров и презентации продукта при совершении крупных стратегических продаж
  • Узнаете как правильно формировать команду для работы с крупным клиентом
  • Научитесь распознавать и выделять «ключевые фигуры» и «агентов влияния» при ведении переговоров с партнерами сможете разработать стратегический план действий при крупных продажах, позволяющий повысить вероятность достижения успеха
  • Сможете выстроить продажи любого товара или услуги
МодулиСодержание
Активные стратегические продажи крупным клиентам
  • Как искать крупных клиентов?
  • Как войти в крупную компанию?
  • Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
  • Как назначить первую встречу с клиентом?
  • Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов?
  • Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть?
Готовим предложение клиенту
  • Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?
  • Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений?
  • Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
  • Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Первая встреча с потенциальным клиентом
  • Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
  • Какие материалы следует брать с собой на встречу?
  • Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
  • Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
  • Чего нельзя делать на первой встрече?
  • Как лучше всего завершить встречу?
Презентация
Обсуждение ценового вопроса
  • Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
  • Как сделать хороший слайд-график?
  • В каких случаях стбоит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?
  • Что делать, если клиент говорит: «Ваше предложение слишком дорогое»?
  • Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
  • Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
  • Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
  • Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
  • Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
  • Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение?
Заключение контракта
  • Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ?
  • Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
  • Завершение тренинга, подведение итогов

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК