Стратегические продажи крупным клиентам

Продолжительность - 1 день

Для дальновидных бизнесменов стратегические продажи важным, крупным клиентам становятся началом большого контракта и перспективного сотрудничества.

Стратегические продажи - самый дорогой и редкий тип продаж, он используется для продажи дорогостоящих услуг. В стратегических продажах работает команда менеджеров одной фирмы вместе с командой менеджеров другой фирмы. Здесь происходит не только консультирование клиента, но и составление комплексного предложения клиенту.

Стратегические продажи являются разновидностью консультационных продаж, но провоцируют более глубокие (стратегические) изменения в бизнесе клиента, заключающего сделку с компанией продавца. Такие сделки могут заключать лишь настоящие эксперты консультационных продаж, нередко в роли продавцов при совершении стратегической продажи выступают первые лица компании. Эти сделки характеризуются значительным количеством иерархических ступеней, которые необходимо пройти в ходе продвижения продажи и, как правило, большим временем подготовки.

Продажи крупным клиентам носят свою специфику и предъявляют особые требования к квалификации продавца. Ответственность менеджера повышается. Менеджеру важно развить навыки, анализировать рынок и конкурентов, правильно выявить явные и скрытые потребности клиента, установить и на протяжении длительного времени развивать отношения с заказчиком, набраться терпения и ориентироваться на длительный цикл продажи, не теряя при этом «хватку» продавца, быть нацеленным на получение результата в виде совершенной сделки.

Наш тренинг рассчитан на специалистов, работающих с ключевыми клиентами. Содержит материалы по техникам стратегических продаж, а также секреты продаж крупным клиентам.

Цели тренинга:

• Развитие навыков стратегического подхода к продажам
• Развить и улучшить навыки профессионального взаимодействия с клиентами. Понять, что заставляет клиента сделать или не сделать покупку, и научиться системному подходу к переговорам с клиентами с целью проведения продажи
• Представить участникам методы, позволяющие повысить эффективность общения с клиентами, нацеленного на продажу
• Сформировать навыки практического применения предложенных методов
• Развитие навыков работы с ключевыми клиентами

В результате обучения Вы:

• Сформируете четкое представление об особенностях работы с крупными клиентами
• Познакомитесь с алгоритмом выявления потребностей крупных заказчиков
• Сможете применять различные техники ведения переговоров и презентации продукта при совершении крупных стратегических продаж
• Узнаете как правильно формировать команду для работы с крупным клиентом
• Научитесь распознавать и выделять «ключевые фигуры» и «агентов влияния» при ведении переговоров с партнерами сможете разработать стратегический план действий при крупных продажах, позволяющий повысить вероятность достижения успеха
• Сможете выстроить продажи любого товара или услуги