0

Управление отделом продаж

Цели тренинга Программа 1-го дня Программа 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

Зона роста практически любого бизнеса – отдел продаж. Именно он приносит прибыль, именно он отвечает за то, какими темпами и как эффективно будет развиваться компания. Как следствие, чем более эффективно работает отдел и чем профессиональней он управляется, тем успешней компания в целом, тем быстрее растет и развивается. Тренинг управление отделом продаж, разработанный специально для руководителей и сотрудников продающих отделов, призван сделать работу продающих подразделений компаний-клиентов более успешной.

Цели тренинга:

    • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж
    • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой
    • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей
    • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД
    • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании

Перед тренингом управления отделом продаж участниками ставятся следующие цели:

    • улучшить управляемость отдела продаж
    • снабдить новыми знаниями, умениями и навыками как рядовых сотрудников, так и руководство отдела
    • улучшить взаимодействие сотрудников как внутри отдела, так и с представителями других структурных подразделений
    • повысить эффективность переговорных процессов

Однако главная задача – эффективное управление: тренинг рассчитан на то, чтобы повысить количественные и качественные показатели работы отдела продаж как раз за счет того, что его руководитель сможет принимать оперативные удачные решения, основываясь на полученных знаниях и приобретенных навыках.

Программа тренинга по управлению отделом продаж будет интересна и полезна не только начинающим руководителям отделов продвижения и сбыта, но и тем, кто имеет за плечами немалый опыт работы.

Как и большинство других программ, предлагаемых ИППК «ПРОФЕССИОНАЛ», тренинг по управлению отделом продаж носит более практический характер, основывается на проработке проблемных ситуаций, которые возникают в реальной работе продающего структурного подразделения. То есть лейтмотив программы – практика, подкрепляемая теорией, проверка знаний, умений и навыков руководства и сотрудников и их корректировка в целях повышения квалификации и компетентности.

В ходе тренинга рассматриваются наиболее зарекомендовавшие себя методики эффективного управления, тренинг позволяет не просто узнать о них, но попробовать на практике. Практический характер работы, с вкраплениями из теоретических частей позволяет добиваться высокой степени вовлеченности сотрудников процесс, многократно повышая, за счет заинтересованности, результат.

В результате обучения Вы:

  • Сможете структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам
  • Научитесь составлять корректные планы продаж и прогнозировать прибыль; принимать решения в сфере продаж
  • Научитесь разрабатывать и внедрять стратегию продаж
  • Узнаете, как грамотно налаживать связи с клиентами
  • Научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • Переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами компании
  • Рассмотрите разные методики планирования и прогнозирования продаж
  • Получите основные технологии и методики построения эффективной системы продаж в компании
МодулиСодержание
Принципы управления продажами.
Стратегия и технология продаж

Изменения рынка.Типичные сложности компаний

Три компонента системы продаж:

1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы

2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций

3. Личная эффективность руководителя отдела продаж

Стратегия и технология продаж

    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы
    • Технологии развития родов продаж и инструменты
    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Целевое управление процессами работы с клиентами

Система роста продаж:

  • цель и план – ключевые отличия
  • что продаем?
  • кому продаем?
  • почем продаем?
  • кто продает?
  • как продает?
  • с помощью чего продает?
Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
  • Стратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
  • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
  • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
  • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
  • Развитие целевого клиента, пакетные предложения
  • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
Технология организации процесса продаж

Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:

  • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
  • активное назначение встреч при работе с КБ
  • работа с клиентом на встрече
  • Схемы материальной мотивации
  • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
  • Воронка активных продаж
  • Метод технологических карт
  • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
  • Контроль и нормирование каждого этапа
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
  • Технологии проведения мотивирующих собраний
  • Как перевести отдел на активные продажи
Управление дебиторской задолженностью. Подбор и развитие персонала

Управление дебиторской задолженностью:

    • Регламент управления дебиторкой
    • Система управления дебиторкой и ПДЗ
    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами»
    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
    • Шаблоны

Подбор и развитие персонала

  • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
  • Технология и инструменты решения
  • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
  • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения
МодулиСодержание
Руководитель отдела продаж. Планирование и целеполагание в отделе продаж

Руководитель отдела продаж

    • Функции и базовые компетенции руководителя
    • Управление структурами, людьми и процессами
    • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях

Планирование и целеполагание в отделе продаж

  • Планирование как функция руководителя
  • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
  • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
  • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
  • Трансформация цели в план действий. Дерево целей
  • Цель и Задача
  • Ловушки ответственности
Контроль
  • Контроль как функция руководителя
  • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
  • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
  • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
Организация
  • Алгоритм принятия рационального решения
  • Проактивное мышление и принятие решений на опережение
  • Грамотное распределение задач и нагрузки
  • Управление по целям: управление достижением целей
  • Управление инициативой внутри коллектива
Управление качеством работы сотрудников
  • Ситуативное руководство
  • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
  • Техники подачи обратной связи
  • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
  • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов, сверка ожиданий в начале тренинга с результатами
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения