0

Управление отделом продаж

Цели тренинга Программа 1-го дня Программа 2-го дня

Продолжительность - 2 дня

Зона роста практически любого бизнеса – отдел продаж. Именно он приносит прибыль, именно он отвечает за то, какими темпами и как эффективно будет развиваться компания. Как следствие, чем более эффективно работает отдел и чем профессиональней он управляется, тем успешней компания в целом, тем быстрее растет и развивается. Тренинг управление отделом продаж, разработанный специально для руководителей и сотрудников продающих отделов, призван сделать работу продающих подразделений компаний-клиентов более успешной.

Цели тренинга:

    • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж
    • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой
    • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей
    • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД
    • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании

Перед тренингом управления отделом продаж участниками ставятся следующие цели:

    • улучшить управляемость отдела продаж
    • снабдить новыми знаниями, умениями и навыками как рядовых сотрудников, так и руководство отдела
    • улучшить взаимодействие сотрудников как внутри отдела, так и с представителями других структурных подразделений
    • повысить эффективность переговорных процессов

Однако главная задача – эффективное управление: тренинг рассчитан на то, чтобы повысить количественные и качественные показатели работы отдела продаж как раз за счет того, что его руководитель сможет принимать оперативные удачные решения, основываясь на полученных знаниях и приобретенных навыках.

Программа тренинга по управлению отделом продаж будет интересна и полезна не только начинающим руководителям отделов продвижения и сбыта, но и тем, кто имеет за плечами немалый опыт работы.

Как и большинство других программ, предлагаемых ИППК «ПРОФЕССИОНАЛ», тренинг по управлению отделом продаж носит более практический характер, основывается на проработке проблемных ситуаций, которые возникают в реальной работе продающего структурного подразделения. То есть лейтмотив программы – практика, подкрепляемая теорией, проверка знаний, умений и навыков руководства и сотрудников и их корректировка в целях повышения квалификации и компетентности.

В ходе тренинга рассматриваются наиболее зарекомендовавшие себя методики эффективного управления, тренинг позволяет не просто узнать о них, но попробовать на практике. Практический характер работы, с вкраплениями из теоретических частей позволяет добиваться высокой степени вовлеченности сотрудников процесс, многократно повышая, за счет заинтересованности, результат.

В результате обучения Вы:

  • Сможете структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам
  • Научитесь составлять корректные планы продаж и прогнозировать прибыль; принимать решения в сфере продаж
  • Научитесь разрабатывать и внедрять стратегию продаж
  • Узнаете, как грамотно налаживать связи с клиентами
  • Научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • Переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами компании
  • Рассмотрите разные методики планирования и прогнозирования продаж
  • Получите основные технологии и методики построения эффективной системы продаж в компании
МодулиСодержание
Принципы управления продажами.
Стратегия и технология продаж

Изменения рынка.Типичные сложности компаний

Три компонента системы продаж:

1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы

2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций

3. Личная эффективность руководителя отдела продаж

Стратегия и технология продаж

    • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
    • Стратегии продаж, их плюсы и минусы
    • Технологии развития родов продаж и инструменты
    • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Целевое управление процессами работы с клиентами

Система роста продаж:

  • цель и план – ключевые отличия
  • что продаем?
  • кому продаем?
  • почем продаем?
  • кто продает?
  • как продает?
  • с помощью чего продает?
Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
  • Стратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
  • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж
  • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании
  • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
  • Развитие целевого клиента, пакетные предложения
  • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
Технология организации процесса продаж

Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:

  • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
  • активное назначение встреч при работе с КБ
  • работа с клиентом на встрече
  • Схемы материальной мотивации
  • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
  • Воронка активных продаж
  • Метод технологических карт
  • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
  • Контроль и нормирование каждого этапа
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
  • Технологии проведения мотивирующих собраний
  • Как перевести отдел на активные продажи
Управление дебиторской задолженностью. Подбор и развитие персонала

Управление дебиторской задолженностью:

    • Регламент управления дебиторкой
    • Система управления дебиторкой и ПДЗ
    • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами»
    • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
    • Шаблоны

Подбор и развитие персонала

  • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
  • Технология и инструменты решения
  • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
  • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения
МодулиСодержание
Руководитель отдела продаж. Планирование и целеполагание в отделе продаж

Руководитель отдела продаж

    • Функции и базовые компетенции руководителя
    • Управление структурами, людьми и процессами
    • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях

Планирование и целеполагание в отделе продаж

  • Планирование как функция руководителя
  • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
  • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
  • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
  • Трансформация цели в план действий. Дерево целей
  • Цель и Задача
  • Ловушки ответственности
Контроль
  • Контроль как функция руководителя
  • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
  • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
  • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
Организация
  • Алгоритм принятия рационального решения
  • Проактивное мышление и принятие решений на опережение
  • Грамотное распределение задач и нагрузки
  • Управление по целям: управление достижением целей
  • Управление инициативой внутри коллектива
Управление качеством работы сотрудников
  • Ситуативное руководство
  • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
  • Техники подачи обратной связи
  • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
  • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности
Заключение
  • Завершение тренинга, подведение итогов, сверка ожиданий в начале тренинга с результатами
  • Закрытие листа ожиданий

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК