Содержание программы:
Блок 1. Профессия "Тренер по продажам и переговорам". Специфика тренерской работы
- Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки тренера
- Наиболее востребованные темы тренингов по направлениям: продажи, переговоры
- Тренинги в решении задач организации
Блок 2. Технология предтренинговой диагностики и разработки тренингов по продажам, переговорам
- Методы и инструменты для определения потребностей в обучении(опросники, анкеты, тесты, интервью участников, руководителей, открытое наблюдение за работой сотрудников в "полях",скрытое наблюдение в "полях","Таинственный покупатель", диктофонные, видеозаписи работы сотрудников (переговоров, встреч)
- Этапы предтренинговой работы с Клиентом (чему учить? какие пробелы у персонала в работе? какие изменения необходимы? как внедрять? что включать в содержание программы, объем тренинга? в каком тренерском стиле работать?)
- Какие методы использовать? Преимущества и ограничения методов
- Как будут внедряться результаты тренинга? Проверка на ограничения
- Подбор программы тренинга (Содержание, Объем тренинга)
Блок 3. Разработка тренинга по продажам и переговорам
- Основные компоненты тренинга. Структура тренинга по продажам и переговорам
- Построение учебного модуля на основе опыта участника. Модель Д. Колба
- Особенности обучения взрослых
- Навык и его формирование. Способы обучения навыку
- Дизайн тренинга: формы активности на тренинге
- Разработка отдельных форм активности: как придумать деловую игру?
- Методы обучения: мозговой штурм, модерация,мини-лекции, деловые игры, фасилитация, кейсы, метафорические деловые игры, упражнения, тесты, групповая дискуссия, разминки, ролевые игры, модельная игра, аудиоанализ, видеонарезки и кинофрагменты в тренинге.
- Методическое обеспечение тренинга: оформление программы и сценария тренинга, разработка учебных материалов для участников
Блок 4. Проведение успешного обучения. Основы работы тренера с группой. Работа с "трудными" участниками
- Методы, инструменты овладения и управления вниманием аудитории
- Техники работы с вопросами участников
- Законы групповой динамики. Этапы развития группы. Управление групповой динамикой
- Причины сопротивления. Технологии профилактики, работы с сопротивлением группы
- Работа с "трудными" участниками
Блок 5. Защита авторских тренингов Выпускников по направлениям: продажи, переговоры
Время проведения: 42 академических часа (3 дня), обучение проходит с 10.00 до 17.00