0

Система продаж: наведите порядок в отделе. Часть 2. Мотивируем сотрудников.

Система продаж: наведите порядок в отделе

Часть 2. Мотивируем сотрудников

Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном. Ранее мы рассказали о внедрении скриптов продаж.

2 прием. Мотивируем сотрудников. Результативно

У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники некомпетентны?

Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...

Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня  мы обсудим способы материальной и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами» и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.

Для начала избавимся от ТОП-7 управленческих ошибок

  • НАЕМ на работу друга или родственника
  • Несоблюдение дистанции с подчиненными
  • Тоталитарный подход к управлению
  • НАЗНАЧЕНИЕ руководителем отдела лучшего продавца
  • ОЖИДАНИЕ от сотрудников «вашего» подхода
  • Поиск звезд и телепатов
  • Отсутствие контроля, вовлеченности и анализа работы отдела

Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.

КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ

  • Чтобы профессионал пришел к вам, нужно больше платить. Презентуйте преимущества работы в вашей компании, и отличный человек откликнется
  • Звезды нужно растить самим. Расправимся с тараканами в голове: не существует идеальных сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только нанять. В него нужно вложить силы
  • Совместите цели. Продавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли, продажах, клиентах. Определите цели компании и каждого сотрудника
  • Вы продаете идеальный продукт / услугу для клиента. Ваши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда. Если у вас неуникальный продукт, делайте акцент на сервисе
  • Станьте примером. Зажигайте своих сотрудников своей заряженностью на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела
  • Найдите ключевых сотрудников. Выясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые инструменты, увеличивайте план продаж, если легко справляются. Раскроем секрет: он должен быть чуточку невыполнимым

Коллектив делится на:

  • Лоялистов, которые поддерживают вас во всем
  • Неформальных лидеров, управляющих мнением коллектива. Могут как положительно, так и отрицательно влиять на ваших продавцов
  • Террористов, которые ничего не делают
  • Планктон, по работе которого не понятно, делает он или нет

Что разъяснить каждому сотруднику

  • Определить личные цели. Продайте сотруднику его же план работы через личные атрибуты успеха. Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить путешествие, машину и квартиру
  • Уровень собственной полезности. Разъясните, как он генерирует деньги для компании. И, значит, как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает ваша фирма
  • Продавец должен быть воином-спартанцем. Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать другие компании, где меньше спрашивают и платят

Нельзя продать без эмоций, понимания желаний клиента и умения слушать.

  • Ваш коллектив — особенный. Для убеждения, что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства. Люди сами тянутся к привилегированной группе, чтобы подчеркнуть свою уникальность
  • Ответственность в рамках должности. Объясните, что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет. Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание отвечать за свои действия

БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ

  • Мотивационные доски с планом. Они покажут результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие
  • Звания и награды. Желание быть ведущим менеджером сделает любого продавца более работоспособным
  • Выделение среди коллектива. Дайте победителям лучшее кресло или корпоративный автомобиль
  • Проведение планерок и подведение итогов за день. Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе
  • Повышение процентов на определенный срок. Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процентов с продаж в следующем месяце

Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».

Как поступить с начинающими менеджерами по продажам?

  • Обучать продукту
  • Ввести наставничество. Заняться самому или поручить определенному продавцу
  • Предоставить скрипты продаж и чек-лист действий. О них мы подробно писали в предыдущей рассылке
  • Дать доступ к Книге продаж. В ней находятся все регламенты и варианты действий во всех ситуациях
  • Провести Аттестацию по вашим скриптам и продуктам. Обязательно
  • Поставить промежуточные цели. Поставьте план развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки, машины, драгоценности
  • Регулярно проводить тренинги и деловые игры

Как оставить лучшего сотрудника в компании

  • Предоставить КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА И РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА
  • Назначить руководителем в регионе
  • Реализовать мечту. Помочь с покупкой участка или машины

Нематериальные способы

  • Прозрачность работы каждого сотрудника. Следите за тем, кто сколько приносит, по мотивационной доске, и знайте, кого стоит подтягивать
  • Прилюдное объявление результатов. Объявите стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются. Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения
  • Повышение в должности. Многие будут и этому рады
  • Дополнительные полномочия. Отдайте VIP-клиентов самому проверенному и лучшему
  • Право первого выбора. Пусть сотрудник раньше всех выберет отпуск
  • Дополнительные выходные
  • Общий сбор мнений, знаний, аргументов. Это даст вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать себя ценным идеологом и инициатором
  • Личное общение с сотрудниками. Выделяйте 5 минут в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником
  • Отсутствие двойных стандартов
  • Мероприятия с клиентами. Это могут быть походы, футбол

Материальное стимулирование

  • Подарочные карты
  • Билеты в кино и театр
  • ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА, МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ
  • Обучающие семинары и тренинги
  • Помощь в семейных делах. Подарки на день свадьбы, рождение детей
  • Корпоративный автомобиль

Материальное стимулирование

  • Оклад
  • Бонусы. Градация процентов за перевыполнение плана
  • Надбавки. Могут вводиться за стаж, профессиональные характеристики. Некоторые награждают за неиспользование больничного и отпуска
  • Оплата за достижение дополнительных. результатов. Поощряйте за увеличение клиентской базы или среднего чека покупки
  • Премирование

Сегодня вы узнали, как вырастить ценных продавцов, замотивировать их всеми способами, а значит, заставить их продавать больше. Продолжаем совершенствовать ваш отдел!

В следующей статье мы рассмотрим бойкие продающие технологии убеждения и влияния, работающие даже в кризис.

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения