0

Система продаж: наведите порядок в отделе. Часть 2. Мотивируем сотрудников.

Система продаж: наведите порядок в отделе

Часть 2. Мотивируем сотрудников

Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном. Ранее мы рассказали о внедрении скриптов продаж.

2 прием. Мотивируем сотрудников. Результативно

У вас стойкое ощущение, что ваши сотрудники некомпетентны?

Они не способны решать простейшие вопросы самостоятельно, не желают брать на себя ответственность, «старички» перегорели. В отделе продаж пугающая текучка, которая до добра не доведет...

Пора вводить безжалостные методы управления персоналом! Сегодня  мы обсудим способы материальной и нематериальной мотивации, узнаем, как поступать со «звездами» и новичками, исправим ошибки и увеличим количество ваших продаж.

Для начала избавимся от ТОП-7 управленческих ошибок

  • НАЕМ на работу друга или родственника
  • Несоблюдение дистанции с подчиненными
  • Тоталитарный подход к управлению
  • НАЗНАЧЕНИЕ руководителем отдела лучшего продавца
  • ОЖИДАНИЕ от сотрудников «вашего» подхода
  • Поиск звезд и телепатов
  • Отсутствие контроля, вовлеченности и анализа работы отдела

Если вы их и допускаете, то сможете легко исправить.

КАК РАСТИТЬ КУЛЬТУРУ ПРОДАЖ

  • Чтобы профессионал пришел к вам, нужно больше платить. Презентуйте преимущества работы в вашей компании, и отличный человек откликнется
  • Звезды нужно растить самим. Расправимся с тараканами в голове: не существует идеальных сотрудников, генераторов регулярных заказов. С ними нужно работать. Человек не решит сразу все проблемы, стоит его только нанять. В него нужно вложить силы
  • Совместите цели. Продавец, как и владелец бизнеса, должен думать о прибыли, продажах, клиентах. Определите цели компании и каждого сотрудника
  • Вы продаете идеальный продукт / услугу для клиента. Ваши сотрудники должны сами загореться идеей вашего бренда. Если у вас неуникальный продукт, делайте акцент на сервисе
  • Станьте примером. Зажигайте своих сотрудников своей заряженностью на результат, активностью и вовлеченностью в жизнь отдела
  • Найдите ключевых сотрудников. Выясните, какой потенциал, опыт и успешные кейсы есть у новичков и «старичков». Опытным предлагайте новые инструменты, увеличивайте план продаж, если легко справляются. Раскроем секрет: он должен быть чуточку невыполнимым

Коллектив делится на:

  • Лоялистов, которые поддерживают вас во всем
  • Неформальных лидеров, управляющих мнением коллектива. Могут как положительно, так и отрицательно влиять на ваших продавцов
  • Террористов, которые ничего не делают
  • Планктон, по работе которого не понятно, делает он или нет

Что разъяснить каждому сотруднику

  • Определить личные цели. Продайте сотруднику его же план работы через личные атрибуты успеха. Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить путешествие, машину и квартиру
  • Уровень собственной полезности. Разъясните, как он генерирует деньги для компании. И, значит, как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает ваша фирма
  • Продавец должен быть воином-спартанцем. Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком самоорганизации. Если кого-то не устраивает, можно искать другие компании, где меньше спрашивают и платят

Нельзя продать без эмоций, понимания желаний клиента и умения слушать.

  • Ваш коллектив — особенный. Для убеждения, что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства. Люди сами тянутся к привилегированной группе, чтобы подчеркнуть свою уникальность
  • Ответственность в рамках должности. Объясните, что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет. Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание отвечать за свои действия

БЫСТРЕЕ, ВЫШЕ, СИЛЬНЕЕ! ПРИВИВАЕМ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЙ ДУХ В КОЛЛЕКТИВЕ

  • Мотивационные доски с планом. Они покажут результаты каждого сотрудника за неделю, месяц или полугодие
  • Звания и награды. Желание быть ведущим менеджером сделает любого продавца более работоспособным
  • Выделение среди коллектива. Дайте победителям лучшее кресло или корпоративный автомобиль
  • Проведение планерок и подведение итогов за день. Это займет всего 20 минут, но поможет вам держать всех в тонусе
  • Повышение процентов на определенный срок. Пусть лидер рейтинга получит больше на 2 или 6 процентов с продаж в следующем месяце

Давайте разберемся, как вести себя с новичкам и «старичками».

Как поступить с начинающими менеджерами по продажам?

  • Обучать продукту
  • Ввести наставничество. Заняться самому или поручить определенному продавцу
  • Предоставить скрипты продаж и чек-лист действий. О них мы подробно писали в предыдущей рассылке
  • Дать доступ к Книге продаж. В ней находятся все регламенты и варианты действий во всех ситуациях
  • Провести Аттестацию по вашим скриптам и продуктам. Обязательно
  • Поставить промежуточные цели. Поставьте план развития: к чему должен прийти сотрудник в выручке, навыках и умениях. Это также могут быть новые клиенты, поездки, машины, драгоценности
  • Регулярно проводить тренинги и деловые игры

Как оставить лучшего сотрудника в компании

  • Предоставить КАРЬЕРНЫЙ РОСТ, УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА И РАСШИРЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА
  • Назначить руководителем в регионе
  • Реализовать мечту. Помочь с покупкой участка или машины

Нематериальные способы

  • Прозрачность работы каждого сотрудника. Следите за тем, кто сколько приносит, по мотивационной доске, и знайте, кого стоит подтягивать
  • Прилюдное объявление результатов. Объявите стахановцев — люди любят похвалу и ей заражаются. Накажите за провалы — в следующий раз провинившиеся постараются сделать лучше, чтобы избежать унижения
  • Повышение в должности. Многие будут и этому рады
  • Дополнительные полномочия. Отдайте VIP-клиентов самому проверенному и лучшему
  • Право первого выбора. Пусть сотрудник раньше всех выберет отпуск
  • Дополнительные выходные
  • Общий сбор мнений, знаний, аргументов. Это даст вам больше отзывов клиентов, пополнит Книгу продаж, позволит проработать возражения покупателей и дополнить конкурентную карту. А главное — поможет каждому сотруднику почувствовать себя ценным идеологом и инициатором
  • Личное общение с сотрудниками. Выделяйте 5 минут в неделю на разговор на общие темы с каждым сотрудником
  • Отсутствие двойных стандартов
  • Мероприятия с клиентами. Это могут быть походы, футбол

Материальное стимулирование

  • Подарочные карты
  • Билеты в кино и театр
  • ОПЛАТА ЗАНЯТИЙ ФИТНЕСОМ, УСЛУГ СТОМАТОЛОГА, МЕДИЦИНСКОЙ СТРАХОВКИ И ОТДЫХА СОТРУДНИКОВ
  • Обучающие семинары и тренинги
  • Помощь в семейных делах. Подарки на день свадьбы, рождение детей
  • Корпоративный автомобиль

Материальное стимулирование

  • Оклад
  • Бонусы. Градация процентов за перевыполнение плана
  • Надбавки. Могут вводиться за стаж, профессиональные характеристики. Некоторые награждают за неиспользование больничного и отпуска
  • Оплата за достижение дополнительных. результатов. Поощряйте за увеличение клиентской базы или среднего чека покупки
  • Премирование

Сегодня вы узнали, как вырастить ценных продавцов, замотивировать их всеми способами, а значит, заставить их продавать больше. Продолжаем совершенствовать ваш отдел!

В следующей статье мы рассмотрим бойкие продающие технологии убеждения и влияния, работающие даже в кризис.

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения

Политика конфиденциальности

Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет. Персональные данные, собранные при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в данной Политике конфиденциальности.

Рамки Политики конфиденциальности

Настоящая Политика конфиденциальности (далее — «Политика») применяется к информации, полученной через данный сайт, иные сайты, виджеты и другие используемые интерактивные средства, на которых есть ссылка на данную Политику (далее — «Сайт») от пользователей Сайта (далее — «Пользователи»). Нижеследующие правила описывают, как Институт «Профессионал» обращается с любой информацией, относящейся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных) (далее — «Персональные данные»), для целей оказания услуг с использованием Сайта.

Пользователи включают в себя всех физических лиц, которые подключаются к Сайту и используют Сайт. Пользователи прямо соглашаются на обработку своих Персональных данных, как это описано в настоящей Политике. Обработка означает любое действие (операцию) или совокупность действий (операций), совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с Персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передачу (распространение, предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение Персональных данных.

Настоящая Политика конфиденциальности действует с 19 апреля 2019 г.

Контролирующие и обрабатывающие лица Пользователи соглашаются с тем, что:

Пользуясь Сайтом, и принимая условия использования, опубликованные на Сайте, пользователь заявляет о своем однозначном согласии с обработкой его Персональных данных способами, описанными в настоящей Политике. Обработка Персональных данных Пользователей осуществляется Оператором персональных данных — Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» (ИНН: 7718712631, ОГРН: 1087746840675).

С какой целью собираются эти данные:

Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей тренинга, полезных материалов, коммерческих предложений. Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.

Сбор Персональных данных

При регистрации на Сайте Пользователи подтверждают свое согласие с условиями настоящей Политики и свое согласие на обработку своих Персональных данных в соответствии с условиями настоящей Политики, кроме того они соглашаются на обработку своих Персональных данных на серверах Института «ПРОФЕССИОНАЛ», расположенных на территории Российской Федерации.

Обработка Персональных данных осуществляется не дольше, чем этого требуют цели обработки Персональных данных, изложенные в настоящей Политике (за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации). Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» может обрабатывать следующие Персональные данные: адрес электронной почты и иную контактную информацию; сообщения, направляемые с использованием Сайта, и сообщения, направляемые в Институт «ПРОФЕССИОНАЛ»; иную информацию о взаимодействии Пользователя с Сайтом Института «ПРОФЕССИОНАЛ», результаты сбора статистики посещений Сайта Института «ПРОФЕССИОНАЛ» и общедоступной информации о программах и устройствах, используемых для такового доступа; дополнительную информацию, которую Институт «ПРОФЕССИОНАЛ» запрашивает у Пользователей для удостоверения их личности.

Как эти данные используются

На сайте используются куки (Cookies) и данные о посетителях сервиса Google Analytics. При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей. Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы cookie или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.

Как эти данные защищаются

Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет. Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.

Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее. Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

Политика в отношении обработки персональных данных.

В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

ОК