0

Система продаж: наведите порядок в отделе. Часть 3. Убеждаем покупать в кризис.

Часть 3. Убеждаем покупать в кризис

Мы продолжаем делать ваш отдел продаж самым сильным звеном. В предыдущих статьях мы рассказали о внедрении скриптов продаж и о безжалостных методах управления персоналом.

3 прием. Техники убеждения успешного переговорщика в кризис

Люди в кризис ведут себя совершенно по-разному. Часть компаний закрывается или снижает издержки, а другие, наоборот, делают рывок. Многие именно в такой ситуации решаются открыть новый бизнес или направление.

Вести переговоры в период кризиса нужно совсем иначе, учитывать особенности клиента и специфику организации. Сегодня мы узнаем, как убедить любого клиента купить в непростой экономической ситуации. 

Давайте рассмотрим разные психологические типы клиентов и особенности их поведения в кризис.

1 тиП — Рулевой

Рулевой доминирует в переговорах, старается диктовать свои условия. Как правило, это топ-менеджер или руководитель организации. Иногда бывает конфликтным, даже агрессивным. Такой лидер в период кризиса ищет новые пути развития, способен на риск. Решения принимает быстро, но не всегда взвешенно.

Такому клиенту нужно предлагать конкретные нестандартные решения, которые могут не только сохранить, но и увеличить прибыль. Покажите новые возможности и направления, которые открываются с помощью ваших услуг или товаров, и прирост выручки.

Основные методы работы — техники «ТАП», «ССВ», манипуляции «Статус и признание» и другие логические аргументации.

Метод «ТАП» Составьте свое предложение по схеме: тезис —> аргумент —> преимущество

  • Тезис — положение, требующее доказательства.
  • Аргумент — довод, доказательство.
  • Преимущество — выгода для клиента.

Пример:

  • Тезис — Приобретая наше антикризисное предложение.
  • Аргумент — На которое установлена специальная сниженная цена.
  • Преимущество — Вы получаете возможность экономить 40 %.

2 тип — Аналитик

В переговорах руководствуется только логикой, обладает аналитическим складом ума. Для него важны цифры и просчет всех рисков. К этому типу относятся руководители организаций, финансовые и исполнительные директора. В кризис принимает решения взвешенно, и при переговорах оппоненту может ошибочно показаться, что использует техники давления. Аналитик не очень эмоционален и задает много уточняющих вопросов, в его голове постоянно крутятся цифры. Всегда выступает за справедливость.

В кризис его основная мотивация — остаться на плаву. Когда вы идете на переговоры к такому клиенту, важно тщательно подготовиться: показать цифры, составить аналитические отчеты и презентацию. Аналитик — это педант. И чем лучше вы подготовлены, тем сильнее он это оценит.

Основными методами воздействия являются такие техники, как «Деление», «ТРИС», «Сократовский диалог», «ТАП».

Метод «ТРИС» «ТРИС» — это построение диалога с помощью правильной расстановки основных аргументов. Сначала мы приводим более слабые аргументы, потом сильные и в конце самый мощный. Люди, как правило, реагируют на последнюю фразу. И она должна быть самой убеждающей.

3 тип — Дружелюбный

Этот клиент, как правило, настроен благожелательно. Всегда в хорошем настроении, заводит неформальный диалог. Это наемные менеджеры, руководители отдела персонала и другие.

В кризис основной мотиватор — «не потерять то, что имеет», сохранить собственный комфорт. Не очень любит рисковать.

Покажите в переговорах, что с помощью ваших товаров или услуг все проблемы легко решатся. Используйте фразы «Мы вместе», «У нас с вами все получится» и прочее. Дружелюбный почувствует вашу уверенность, доброжелательность и купит.

В переговорах с этим типом клиентов мы применяем такие методы, как «Small-talk», «Комплимент», «Подчеркивание общности» и другие.

4 тип — Артист

Для него важно быть на высоте. Артист нуждается в признании. В период кризиса стремится сохранить свое положение и зарплату.

Среди лиц, принимающих решение, артистов не очень много. Они гораздо больше ориентированы на собственную выгоду и сохранение положения в кризис.

Основные методы работы: «Личная выгода», техника «ССВ», «Small-talk», манипуляция «Статус».

Теперь подведем итоги и выделим все, что вы теперь можете применить в своем отделе продаж:

  • Создать скрипты и чек-лист (план) действий продавцов по нашим инструкциям.
  • Воспользоваться правилом трех «да» и вопросами по системе СПИН для захвата инициативы в продажах.
  • Провести мастер-класс по совместной работе с живыми клиентами для своих сотрудников.
  • Включать следующие приемы допродаж в скрипты: up sell (дорогие товары), cross sell (дополнительный ассортимент), объемы, тарифы, абонементы и другие программы лояльности.
  • Регулярно слушать записи разговоров с клиентами в CRM и указывать на ошибки продавцов.
  • Определить личные и промежуточные цели сотрудника и продать его же план работы через личные атрибуты успеха: приобретение путешествия, машины и квартиры.
  • Оставить лучшего сотрудника в компании с помощью карьерного роста, увеличения дохода и расширения функционала.
  • Объявлять прилюдно результаты и сделать работу каждого сотрудника прозрачной с помощью доски рейтинга продаж для нематериальной мотивации персонала. Использовать для полуматериальной мотивации подарочные карты, билеты в кино и театр, оплату занятий фитнесом, медстраховки. Материальное стимулирование — оклад, бонусы, надбавки и премии сотрудникам.
  • При переговорах в кризис нужно учитывать психологические особенности клиента и специфику организации.

Применив все эти секреты в вашем отделе, вы сократите количество отказов клиентов. Не останавливайтесь на достигнутом!

Обучаем

Учим, научаем, тренируем

Легко

Мы говорим просто о сложном с 2003 года

Отзывы

Отличные отзывы после каждого тренинга

Взлёт

Доказанный взлет карьеры после обучения